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仕事を思い通り進めたい! 相手を納得させる交渉術について

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仕事を思い通り進めたい! 相手を納得させる交渉術について

「説得力のある交渉術」

魅力的に思っている。

会社の仕事でも女性との会話でも

断られそうなお願いを

YES

と言わせるテクニックがあれば・・・

ということである。

画像引用元:https://goo.gl/afosM7

会社員をやっていると

特に営業職の時代には、

お客様にこちらの要望に対して

YESと言って欲しい場面は

数えきれないくらいあった。

しかも、説得ではなく

「お客様に納得していただく」

ということ。

こうしたスキルを身につけるためには、

何よりも人間関係を築くこと

大事だと思う。

当たり前のことだが、

実はこれが基本中の基本!

であり、ここが出来ていなければ

初対面であれば、

短時間で信頼関係を結ぶと言う

高度なコミュニケーション能力が

必要になってくる。

相手に親しく感じさせる

相手が心を開いていないと

こちらの話を真剣に聞いてもらえない。

そうした人間関係構築を無視して

いきなり納得してもらおうなんて

絶対に上手くいくわけが無い。

とはいえ、

短期間で人間関係を築くことが出来ると

多少無理なお願いでも、

相手はYESと言ってくれる

可能性は高くなる。

営業職ではなくても

短時間であってもこうした

相手と親しくなることができるスキルは、

営業職ではないから必要ない!

ということではない。

特に独身男性にとっては、

女性関係においては非常に重要

スキルだと考える。

会ったばかりの女性と短時間で

信頼関係を築く事が出来れば

連絡先を交換してもらうことも出来ると思う

デートのお誘いだって同じ、

管理職ならば、

困難な仕事を頼む際にも

必要なスキルであると言えよう。

画像引用元:https://goo.gl/Wmt8QZ

つまり、

相手を納得させるためのスキルと言う

ことでは仕事をはじめ、

プライベートであっても

知っておいて損はない。

アイスブレイクとは?

営業の現場ではまず最初に

アイスブレイク

というものを最初に試みる。

一通り挨拶を終えてから

いきなり交渉をはじめるのではなく

軽い世間話などをして、

互いの緊張をほぐすことから始める、

つまり、話しやすい雰囲気を作ること、

それから本題に入るというテクニック。

テクニックという表現は、

大袈裟と言われるかもしれないが

これは初対面の相手には

必ず実践することが必要だ。

私の経験上、

こうした世間話の方が

商談時間よりも長いというケースがあり、

得てして商談締結

となったことが多いと感じている。

目上の相手の場合はさらにハードルが上がる

しかし、目上や役職の地位が高い相手には

アイスブレイクだけでは交渉を切りだすことは

難しいはず。

何故なら、このような相手には、

世間話程度では心が動くことはほぼない

と思うからだ。

さらに難易度の高い交渉事なら

なおさらである。

感情を動かしたもの勝ち

納得させる交渉事は、

相手が目上だろうが年下であろうが、

相手の感情を動かしたもの勝ちである。

さらにいうと、

よりもっと深い相手の感情を動かすような

テクニックを身につけることが必要となる。

しかも自然な形で・・・

段取りが大事!事前準備の必要性

こうした難易度の高い交渉事には

当然のごとく、事前準備が必要になる。

この事前準備には、2パターンが考えられる。

ランチョンテクニックと人の心理

一つ目は、心理学のランチョンテクニック

というもの。

納得させるまでに時間的な余裕がある場合に

なってしまうが、

食事をしながら説明や交渉をするということ。

接待の場を想像して欲しい。

会食という場面はまさにこのケースだ。

こうした場面は、相手との距離感を縮め、

相手の情報を引き出すためには、

有効なシチュエーションである。

つまり、

次のステップである「交渉成立」の前段階という

位置づけになる。

話の展開や親密度の深さなど場合によっては、

その場で交渉をするということも珍しい話ではない。

このように食事をしながら話をする場面では

相手の要求に対して

NO

と言うのをためらう心理が働くことが

期待できるため行われるテクニックである。

信頼性が乗り移る現象~【連合の原理】

仮に食事をして親密度が高まって

いざ交渉!

となり、不成立になったとしても、

あまり大したことではない。

つまりここには

連合の原理

というものがあるからだ。

これは美味しい食事やお酒といった要素と

相手の人柄が結び付いた場合、

実は相手への好感度が上昇するため。

画像引用元:https://goo.gl/QLXQAX

このように美味しい食事を楽しみ、

旨いお酒を飲み・・・

楽しく過ごす場面を相手と共有することで

抗いにくい心理を作ってくれる。

そのため、交渉不成立であっても

こうした場面を経験させることにより

関係悪化になりにくいと考えられる。

交渉力が高いという言われる人は、

こうした心理学的な法則を理解している人が

多いということになるかも知れない。

好感度の高いタレントをCMに起用する理由

こうした心理をより理解する例としては、

好感度の高いタレントを起用して

商品と紐づける手法である。

そのため、そのタレントが不祥事を起こすと

すぐにそのCMの放映を中止するのだ。

自社の商品とネガティブなイメージの

紐づけをただちに回避したいから。

いままで書いてきたように

交渉相手からYESを引き出したい!

と思うならば、まず

こうした雰囲気づくりを最優先に行うべきだ。

その場でYESを引き出したい!

交渉だからといって

時間をかけられる場合ではないこともある。

できれば、時間をかけずに

YESを引き出したいものだ。

そこで、その場で説得しやすい

YES

を引き出しやすいテクニックを紹介する。

相手をなんとか納得させようとする時、

良く使う言葉として

「ここだけの話ですが…」

「あなたにしか相談出来ないことですが…」

と本題に入る前にこうして切り出すと効果的。

普段から使っている方も多いと思うが、

これを言われた相手はどう感じるか?

ということを再認識したい。

この言葉を言われた相手は、

「この人は自分を頼ってくれているのだ」

という特別視しているといった

感情が生まれてくる。

もちろん、相手が自分に対して

好感度を持っている場合に限る。

同じ会社内で、自分に対するネガティブ

イメージを持っている相手には

これが逆効果になるので注意が必要だが。

しかし、初対面ならなおさら、

早めの段階で好感度を高めることにより

特別視してくれるようにう感じてもらえることに

成功すれな、

自分が目下の立場であっても

「多少は聞いてやろうか」

という心理になってくれる可能性が高まる。

言葉ひとつで、

相手の自己重要感を刺激、

交渉時に意識して使うことにより、

納得させることが出来ると思われる。

例え交渉に失敗したとしても、

相手の心の中には、

自分に対する特別感は残っているため

悪印象にはなりにくい。

その時のコツとして・・・

切り出し方はシンプルに伝える

ということだ。

気をつけたいのは次のNGワードだ。

「お断りされてしまうかもしれませんが・・・」

「気分を悪くされるかもしれませんが・・・」

といった回りくどい言い方をすれば、

相手は話に関心が無くなり、

断られやすくなるので気をつけたい。

特に断られそうな要望をする時は、

シンプルでいく!

という意識をもって話をしよう。

このような場では確かに

勇気や自信が無くて弱腰になりがちだが、

納得させたいのであれば

これから話す内容について自信がある事を

示して交渉に臨むようにしたい。

弱腰で臨むと相手の方も及び腰になってしまう。

基本的な交渉術を書いたが、

この基本を身につけておくことで

いろんな場面で応用が効くはずだ。

既に身につけていらっしゃる方も

復習という意味でお読みいただけると幸いである。

参考記事:人生を変えるセルフイメージを高める方法