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施策は現場のモチベーションをどう上げるかがポイント

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施策は現場のモチベーションをどう上げるかがポイント

先日、世界的に有名な

ある国内企業の方々と打ち合わせをした。

その時に感じたことを書いていこうと

思っている。

営業企画部時代の話

かつて、

営業企画部の仕事に就いていた時、

年度方針と施策、

半期の施策、

月度施策

を検討し、

全社展開を行う仕事をしていた。

その時は数値目標を立て

その数値目標を達成するための

施策を書くと言う手順であった。

ヒットした施策、

ヒットしなかった施策、

それぞれあるが、

ヒットした施策は

現場ウケが良かった

というよりも

現場もお客様もわかりやすい

企画であることに気づいた。

上司が変わると

しかし、部署が変わり上司も変わると

達成したい数値目標に拘り、

施策についてはその上司が納得するまで

決裁が通らない状態が続いた。

その上司が決裁する基準は、

自分が上長に施策説明をする時に

自分が

褒められるものであるかどうかだ。

そこにはお客様のことは

存在しない。

こうした施策は当然、

ヒットすることもないため、

成果など出るはずもないのだ。

勘の良い読者の方なら、

次の展開は容易に想像がつくだろう。

成果の出ない施策ばかり

リリースしてきたものだから、

私の上司は自己満足である

決裁基準のハードル

上げてきた。

つまり、施策案を出してもNG。

また検討し直してもNG。

この最悪のスパイラルに陥る。

毎日、夜遅くまで残業し、

何度も何度も施策案を書きなおし・・・

やがて私が受け持つスタッフに

疲労感が出てきて、

仕事に対するモチベーションが

最低ラインとなってくるのであった。

そのうち、私だけが他部署に異動となり、

業務系の仕事に就くことになったのだが、

以前所属していた部署は、

相変わらず残業ばかりでヒットする施策を

出せずにいた。

こんな経験をしてきたのだが、

今回の打ち合わせでは

有効な施策とはどんな視点で講じる

ものなのかを学習することが出来た。

営業スタッフに喜びを!

私の会社は営業会社であるため、

営業スタッフの質の高い仕事

業績に直結することになる。

いくら理想的な施策をリリースしても

現場のスタッフが動かなかったら

成果は出ない。

そうであれば現場のスタッフが

能動的に動いてもらうためには

何をすれば良いのか?

その視点から施策を考えるようにした。

報奨金や会社からの評価

紐づけした施策ではない。

営業スタッフ自身が

仕事をして

喜びを感じる施策

でなければ

意味がないことに気づいたのである。

営業企画部時代でヒットした施策は

現場もお客様もわかりやすいものであったが、

わかりやすい施策であれば

ヒットすると思っていた。

実はそうではなく、

営業スタッフがお客様にいい顔出来る施策で

なおかつ、

お客様から「安く買えることが出来たよ!」

というような営業スタッフの

気分が良くなる

コメントをお客様から頂戴したことが

結果として営業スタッフが能動的に

その施策に反応したのである。

営業スタッフはお客様に

喜んで頂けたと思うため、

異なるお客様にも同じように接する。

そして、受注を取る。

受注を取ったらお客様から気分が良くなる

コメントを頂戴する。

この繰り返しが、

予想を超える販売量に繋がったことを

当時の私は認識出来ていなかった。

数年前の出来ごとの真相が

要約理解することになった今、

業務改善の施策を検討する中で、

現場のモチベーションを上げながら

何とかして現場を動かすための

施策を検討中だ。

そこには、体裁・忖度といった

つまらない要素は完全に払拭して、

本音・事実に基づいた施策

つくってやろう!と思っている。

数値から入った施策は

ものの見事に失敗に終わる。

そんな気持ちで

明日からの施策検討の仕事に

励みたい!

最後まで読んでいただきありがとうございました!